5 pistes pour créer un bon argumentaire commercial


5 pistes pour un bon argumentaire commercialEt si nous revenions aux fondamentaux pour mieux vendre? Construire un bon argumentaire commercial ne s’improvise pas, je vous propose à suivre 5 pistes pour y arriver:

Piste 1. Inventorier toutes les caractéristiques de vos produits/services. L’idée ici est de dresser une liste de tout ce qui caractérise votre produit, les caractéristiques techniques, les caractéristiques commerciales, les caractéristiques annexes du type « service plus »…

  • Mon astuce : cet inventaire de caractéristiques peut être réalisé sous la forme d’un brainstorming avec des personnes de votre entreprise et pourquoi pas avec un panel de clients potentiels. Vous pouvez également aller voir ce que font vos concurrents.

Piste 2. Déterminer les bénéfices clients. Ici, je vous invite à reprendre chaque caractéristique listée en étape 1 et lui trouver un ou plusieurs avantages concurrentiels qui démarquent vos produits ou services de la concurrence.

  • Mon astuce : penser aux problèmes rencontrés par vos clients et prospects chez la concurrence.

Piste 3. Faire vivre votre argumentaire. Pour rendre votre argumentaire encore plus efficace, vous devez le rendre concret en ajoutant des témoignages, des cas concrets de réalisations clients…

Piste 4. Lister les réassurances. Une fois que le client est « ferré », il faut conclure la vente grâce aux réassurances qui vont conforter le prospect dans son idée qu’il fait le bon choix. La réassurance peut prendre plusieurs formes. Quelques exemples:

  • Notre société existe depuis plus de 20 ans, nous avons 50 agences réparties sur toute la France.
  • Statistiques de vente officielles de vos produits/services
  • Satisfait ou remboursé, le délai des 7 jours de rétractation pour une vente par correspondance.

Piste 5. Hiérarchiser les arguments et choisir le support en fonction des actions à mener. Qu’il s’agisse d’une campagne de télémarketing, de la création de supports de communication,  de la participation à un salon commercial, il faudra adapter votre argumentaire en conséquence.

 

Et vous, cher lecteur, avez-vous des pistes à nous proposer? Je vous invite à les partager en nous laissant un commentaire.

A bientôt, Carole

6 bonnes pratiques de start-up à prendre comme exemple


6 bonnes pratiques de start-upLes start-up sont jeunes et n’ont pas les moyens des grandes entreprises. Par contre, elles ont l’atout d’être souples, débrouillardes et ingénieuses pour trouver des pratiques commerciales efficaces. Nous vous donnons six exemples de pratiques commerciales que vous pourriez également appliquer dans vos propres structures.

1.Elles sont proches de leurs clients:

Dans les start-up, le dirigeant tient aussi le rôle du commercial, il est en contact direct avec le client, ce qui lui permet de maintenir des relations proches et étroites avec le marché et les utilisateurs de son offre. A contrario, les grandes entreprises ont tendance à perdre la proximité avec leurs clients, ceux-ci étant trop nombreux.

Comment appliquer cette pratique dans les TPE PME? Vous pouvez par exemple, remercier vos clients par téléphone dès lors qu’ils enregistrent une commande sur votre site internet.

 

2.Elles sont très sélectives:

Lorsqu’elles organisent des lancements de produits, qu’elles participent à des salons professionnels, des concours, des expositions, elles n’arrosent pas de larges bases de prospects mais déploient leurs efforts sur quelques cibles.

Comment appliquer cette pratique dans les TPE PME? Pour un lancement de produit, vous pouvez par exemple, cibler quelques prospects et leur envoyer une invitation manuscrite et personnalisée.

 

3.Elles sont « décalées »:

Pour vendre leurs produits et pallier à l’absence de commerciaux, elles proposent des actions décalées. Exemple: Ne connaissez-vous pas la vache de Michel et Augustin? Vache Michel et Augustin

Comment appliquer cette pratique dans les TPE PME? Communiquez avec des images et des accroches commerciales décalées.

 

4.Elles utilisent la méthode du « lean start-up »:

Pour mieux cibler les besoins de leurs clients, les start-up soumettent leurs clients à des questionnaires pour connaître leur retour sur les produits, ce qu’ils souhaitent changer, ce qu’ils attendent du produit.

Comment appliquer cette pratique dans les TPE PME? A l’issue de chacune de vos prestations ou d’une vente de produit, adressez un questionnaire de satisfaction à votre client. L’outil Google Form vous permet par exemple de créer très facilement des questionnaires en ligne.

 

5.Elles communiquent sur les réseaux sociaux:

Les créateurs de start-up étant généralement de jeunes diplômés de la génération internet, ils intègrent naturellement Twitter ou Facebook dans leur stratégie de développement commercial en postant des tweets, des images sur Instagram, de sites de vidéos… car ceux-ci sont efficaces pour eux et peu chers.

Comment appliquer cette pratique dans les TPE PME? Concentrez-vous sur les réseaux sociaux qui correspondent à vos objectifs. Pour cela reportez-vous à notre article sur les réseaux sociaux.

 

6.Elles sortent et se confrontent à l’extérieur:

Au démarrage, les start-up se lancent dans les pépinières d’entreprises, se font connaître par le bouche à oreille en fréquentant des réseaux professionnels, les réseaux des anciens de leur école, ou se font parrainer par de grandes entreprises.

Comment appliquer cette pratique dans les TPE PME? Favorisez le bouche à oreille en étant présent dans les réseaux professionnels, les réseaux spécialisés dans votre secteur d’activité (exemple: la FFB pour les métiers du bâtiment).

 

En résumé:

  • Restez proches de vos clients
  • Travaillez bien votre ciblage
  • Soyez décalés dans vos pratiques commerciales
  • Suivez la satisfaction de vos clients
  • Communiquez sur les réseaux sociaux
  • Et sortez à l’extérieur de votre entreprise

Si vous souhaitez partager avec nous l’une de vos pratiques commerciales, laissez-nous un commentaire!

A bientôt, Carole

*Source: Action Commerciale