Anticiper l’organisation de son salon professionnel pour maximiser son retour sur investissement


salon professionnelUn de mes clients, une PME spécialisée en logiciels innovants et Smart TV réserve un stand au salon Marocotel au Maroc et me contacte deux mois avant son ouverture pour que je l’accompagne dans l’organisation.

GROS CHALLENGE car l’organisation d’un salon professionnel s’anticipe au moins six mois à l’avance! Point positif cependant: malgré des délais très courts, ce client a pris conscience qu’il devait préparer un minimum son salon pour le réussir !

Faute de ressources en interne, de temps et de moyens, les TPE PME ne mobilisent pas forcément tous leurs moyens pour réussir leur salon. Alors, si, comme ce client, vous vous y prenez très tard, je vous recommande au minimum d’axer vos efforts sur les points suivants:

1.Définissez les objectifs de votre participation au salon (quantitatifs/qualitatifs), votre enveloppe budgétaire et votre retroplanning.

2. Ciblez bien les clients (meilleurs clients de l’année N, clients de l’année N-1…) et prospects que vous allez inviter au salon (vous avez peut-être dans le « pipe » des prospects à qui vous avez envoyé des devis mais qui n’ont pas donné suite. Ceux-ci vous connaissent déjà donc ils peuvent être une bonne cible pour vous).

3.Invitez vos clients et prospects par email et relancez-les systématiquement par téléphone. N’attendez pas que les visiteurs viennent spontanément sur votre stand! NB: quand j’exerçais pour un bureau de vente hôtelier, je me souviendrais toujours de ma Direction qui me demandait de fixer un maximum de RDV sur le salon afin de maximiser notre retour sur investissement. Cette démarche était assez difficile car fixer des RDV amont du salon, c’est compliqué, les clients sont fortement sollicités à cette période. Mais franchement, le jeu en vaut la chandelle! Si cette démarche vous prend du temps, externalisez-là à une agence de télémarketing.

4.Préparez vos supports commerciaux: argumentaires, fiches visiteurs, plaquettes commerciales, offre spéciale salon, vidéo de présentation de l’entreprise… Pensez toujours qu’il faut laisser un document à votre visiteur pour qu’il se souvienne de votre entreprise. Une plaquette 4 pages commercialement percutante est suffisante.

5.Préparez l’après-salon en amont: rédigez vos courriers de remerciement, préparez vos tableaux de bord pour mesurer vos résultats dès votre retour. Point très important car lorsque vous rentrerez au bureau, vous serez submergé par le quotidien que vous avez laissé en stand by pendant votre absence et vous devrez également adresser vos devis, honorer vos commandes, fixer des RDV de présentation….

Dans le cas de mon client, le salon s’est très bien déroulé, les contacts générés furent intéressants: demandes de devis, promesses de contrats… Par contre, pendant ces deux mois d’organisation, il m’a fallu gérer plusieurs urgences:

  • la constitution et la qualification d’un fichier prospect inexistant;
  • la création d’une plaquette commerciale;
  • la création d’un argumentaire commercial;
  • le pilotage des relances téléphoniques pour prendre des RDV sur place.

Ce qu’il faut retenir de ce cas client: ANTICIPEZ L’ORGANISATION de votre salon professionnel pour maximiser votre retour sur investissement!

D’ailleurs, pour aider les TPE PME à réussir leurs salons professionnels, j’ai également créé la formation en ligne « Réussir son salon professionnel » disponible sur http://www.e-formationmarketing.fr/catalog/info/id:124 . Vous y aborderez toutes les étapes de l’organisation d’un salon professionnel, depuis le choix de votre salon, le concept de votre stand jusqu’à l’après-salon. En exercice pratique, vous élaborerez le cahier des charges complet de votre salon.  Et le plus, vous avez accès à une assistance en ligne.

Et vous, chers lecteurs, avez-vous une expérience de salon à partager avec nous? Faites-nous part de vos commentaires. A bientôt, Carole